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BtoBプロモーションとは?成功へのポイントと手法を解説


目次[非表示]

  1. 1.BtoBプロモーションとは
    1. 1.1.BtoBとBtoCでのプロモーションの違い
    2. 1.2.プロモーションの成功に必要な要素とは
  2. 2.BtoBプロモーション戦略の立て方
    1. 2.1.目標(KGI)の設定とターゲットの絞り込み
    2. 2.2.予算とKPI
  3. 3.BtoBプロモーションの効果的な手法
    1. 3.1.デジタルマーケティングを活用したプロモーション手法
      1. 3.1.1.リスティング広告
      2. 3.1.2.リターゲティング広告
      3. 3.1.3.メール広告
      4. 3.1.4.記事広告
      5. 3.1.5.SNS運用
    2. 3.2.リアルな場でのプロモーション手法
      1. 3.2.1.セミナー
      2. 3.2.2.展示会
  4. 4.BtoBプロモーションの効果測定と改善策
    1. 4.1.プロモーション効果の分析とKPIの設定
      1. 4.1.1.効果分析について
      2. 4.1.2.KPIの設定のポイント
    2. 4.2.効果分析からの改善

BtoBプロモーションとは

BtoBプロモーションは、企業間取引に特化したマーケティング戦略の一つです。一般消費者向けのBtoCプロモーションとは異なり、BtoBプロモーションはより専門的なアプローチが求められます。ここでは、BtoBとBtoCでのプロモーションの違いについて解説し、プロモーション成功のために必要な要素を探ります。

BtoBとBtoCでのプロモーションの違い

BtoBとBtoCのプロモーション戦略は根本的に異なります。BtoBは企業間取引に焦点を当て、個別の提案と長期的な関係構築が求められます。多層の意思決定者が関与し、購買プロセスは時間を要することが多いです。

一方、BtoCは一般消費者を対象に、マスメディアやSNSでの広告が効果的です。市場拡大は容易ですが、一取引あたりの利益は低く、大量の顧客獲得が必要です。それぞれの戦略には独自の課題と機会があります。

プロモーションの成功に必要な要素とは

成功するプロモーションには、対象となる顧客層やビジネスモデルに応じて最適な戦略を選ぶことが不可欠です。

BtoBでは、顧客との長期的な関係を構築するために、個別の提案や顧客のニーズに合わせたアプローチが必要です。一方で、BtoCでは、多くの人に製品を知ってもらうことが重要であり、広告やSNSを活用したマスマーケティングが効果的です。


BtoBプロモーション戦略の立て方

成功するBtoBプロモーション戦略を立てるためには、明確な目標設定と効果的な予算配分が不可欠です。ここでは、KGI(Key Goal Indicator)の設定からターゲットの絞り込み、そして予算とKPI(Key Performance Indicator)のバランスについて詳しく説明します。

目標(KGI)の設定とターゲットの絞り込み

BtoBプロモーションの戦略立案には、いくつかの重要なステップがあります。まず、KGIを設定することが必要です。このKGIを明確にした上で、途中目標としてKPIを設定します。

次に、ターゲットの絞り込みが行います。ここでは、ユーザーの属性、例えば業界、企業規模、部門、役職、年齢、性別などを具体的に設定します。BtoBの場合、これらの属性を元にセグメント分けが行われ、その中から最も適したセグメントが選ばれます。

これらのステップを踏むことで、効果的なBtoBプロモーションが可能となります。

予算とKPI

KPIは、施策の達成度を定量的に評価する指標であり、BtoBマーケティングでは、エンゲージメント率やリード獲得数、商談数などが考慮されます。

BtoB企業のマーケティング予算は通常、前年度の収益の約8%程度とされています。ただし、自社の予算やマーケティング活動の目的に応じて、この配分は調整する必要があります。施策ごとの予算配分は戦略そのものであり、適切に行うことで企業の成長を加速させることができます。

さらに、BtoBマーケティングでは一度関係を築くと継続的に高単価の取引が可能なため、KPIの達成に向けて比較的予算をかけやすいです。このため、施策ごとの基準値や達成度合いを明確にすることで、施策の実行がスムーズに進みます。

最後に、KPIを設定し予算を配分した後は、効果測定と最適化が必要です。具体的には、KPI達成のタスクに優先的に取り組み、状況に応じてKPIを調整することで、最終的なKGI達成に繋がる効果的なプロモーションが可能となります。

BtoBプロモーションの効果的な手法

BtoBプロモーションにおいては、効果的な手法の選定がビジネス成功の鍵となります。ここでは、デジタルマーケティングとリアルな場でのプロモーション、それぞれの手法を詳細に解説します。

デジタルマーケティングでは、リスティング広告やリターゲティング広告、メール広告など、多様なオンライン手法を用いてターゲット企業に効率的にアプローチします。一方で、リアルな場では、セミナーや展示会を活用して、直接的なコミュニケーションで信頼関係を築きます。

それぞれの手法には特有のメリットとデメリットがあり、戦略に応じて柔軟に組み合わせることが求められます。

デジタルマーケティングを活用したプロモーション手法

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果画面に表示される、検索クエリに連動したテキスト型の広告です。検索連動型広告とも呼ばれます。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載されます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトへの訪問履歴のあるユーザーに対して再訪問や商品購入を促す広告を配信するWeb広告の一種です。リターゲティング広告は、商品・サービスの購入や資料ダウンロードなど、アクションする確率の高いユーザーへ配信できるため、コンバージョン率のアップが期待できます。

メール広告

メール広告は、メールを用いて顧客とコミュニケーションをとり、最終的にコンバージョンへと導くデジタルマーケティング手法です。メールマーケティングの種類にはメール広告、メールマガジン、ステップメールなどがあり、それらのメールを用いて潜在顧客やリード、顧客とコミュニケーションを取り、意図する行動を取ってもらえるように促します。

記事広告

記事広告は、コンテンツマーケティングの一環として、ターゲットユーザーに有益な情報を提供する記事を作成し、広告として配信する手法です。記事広告は、タグマネージャーを利用してアクセス解析が行えるように設定し、他の広告施策で記事を見た興味・関心度が高い人をターゲティングして広告配信することが可能です。

SNS運用

SNSの運用は、Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、ブランドや商品の認知度を高めたり、顧客とのコミュニケーションを図るデジタルマーケティング手法です。

リアルな場でのプロモーション手法

セミナー

セミナーは、専門家や業界のリーダーが講演を行い、参加者に情報提供や知識の共有を行うイベントです。BtoBプロモーションにおいては、セミナーを通じて自社の製品やサービスに関する情報を提供し、顧客との信頼関係を築くことができます。

また、セミナーでは参加者同士のネットワーキングが行われることもあり、新たなビジネスチャンスが生まれることもあります。
例えば、デジタル広告に関するセミナーを開催することで、参加者に最新の広告手法や効果的な広告戦略について学んでもらい、自社の広告サービスへの関心を高めることができます。

展示会

展示会は、企業が自社の製品やサービスを展示し、来場者と直接対話を行うイベントです。BtoBプロモーションにおいて、展示会は新規顧客の獲得やブランディング、リードの獲得などのメリットがあります。

展示会では、自社の製品やサービスを実際に見てもらい、デモンストレーションを行うことで、来場者に製品の特徴や利点を直接伝えることができます。また、展示会では来場者との直接対話が可能であり、顧客のニーズや質問に対して即座に回答可能です。

例えば、産業機械や電気・電子・通信・半導体などの業界で開催される展示会に出展することで、多くの新規顧客と接触し、自社の製品やサービスの認知度を高めることができます。

セミナーや展示会を活用したBtoBプロモーションでは、顧客との信頼関係を築くことが重要です。そのため、自社の製品やサービスに関する情報を適切に伝え、顧客のニーズに応えることが求められます。また、イベント後のフォローアップも重要であり、来場者とのコミュニケーションを継続し、ビジネスチャンスを逃さないようにすることが大切です。


BtoBプロモーションの効果測定と改善策

プロモーション活動の成功を確実にするには、定性的・定量的な効果の測定と、その結果を基にした改善策の策定が不可欠です。ここでは、BtoBプロモーションの効果測定方法と、その分析結果から導き出される改善策の詳細について解説します。

プロモーション効果の分析とKPIの設定

BtoBプロモーションでの効果分析とKPI設定について、具体例を交えて説明します。

効果分析について

BtoBプロモーションでの効果分析は、企業が設定したKPI(重要業績評価指標)を達成する目的で行います。KPIは最終目標、つまりKGI(Key Goal Indicator)に向かう途中での目印となります。企業ごとに特有のKPIがありますが、よく用いられるものとしてはマーケティング活動から生まれる有効商談数があります。

例として、もし企業が今期の売り上げをKGIと定め、KPIに商談数や成約率を設けた場合、効果分析ではこれらの指標がどれだけ目標に近づいているかを評価します。

KPIの設定のポイント

BtoBマーケティングにおいて、KPIの設定は成果を出すために不可欠です。目標に対してどれだけ近づいているのかを明確にするため、以下の要点を考慮すると良いでしょう。

  1. 指標の設定
    具体性、測定可能性、達成可能性、現実性、時間制限を明確にした指標を選びます。

  2. 企業の成長段階に適したKPI
    ビジネスのフェーズや目標に応じたKPIを選定します。

  3. チャネルごとのKPI
    各マーケティングチャネル、たとえばウェブサイト、リスティング広告、ウェビナー、展示会などで異なるKPIを設定します。

具体的には、Web広告においてはクリック率、クリック数、コンバージョン率、コンバージョン数といったKPIが考えられます。

効果分析からの改善

KPIの効果的な活用法としては、PDCAサイクルを効率よく回すことが挙げられます。KPIを明確に設定し、その達成状況を定期的にチェックすることで、施策の改善や最適化が行いやすくなります。

以上の要点を押さえることで、BtoBプロモーションにおける効果分析とKPI設定がより効果的に行えるでしょう。

以下は、BtoBプロモーションの設定KPI、効果分析と改善の具体例です。


項目

Webセミナー

展示会出展

KPI

セミナー参加者数、資料ダウンロード数

セミナー参加者数、商談数

目標

参加者数100人、資料ダウンロード数50件

参加者50人以上、商談10件以上

結果

参加者数80人、資料ダウンロード数30件

参加者40人、商談5件

分析

目標未達成、参加者の興味が低いと推測

周知不足、来場者数が伸び悩む

改善策

  1. タイトルと概要の見直し
  2. ターゲティングの絞り込み
  3. セミナー内容の充実
  4. 事前告知の強化
  1. 事前告知の強化(DM、Web広告)
  2. 誘導サインの明瞭化
  3. ブースの演出工夫
  4. セミナー内容の向上


セミナーや展示会どちらでも参加者数をあげていくにはインセンティブ・ノベルティが重要になります。

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